Как предложить коммерческое предложение по телефону пример

Содержание
  1. Коммуникации с клиентом после отправки коммерческого предложения
  2. 1. Определение сроков следующей коммуникации
  3. 2. Моделирование диалога с потенциальным клиентом
  4. 3. Коммуникация с потенциальным клиентом относительно его решения
  5. Коммерческое предложение: образцы и шаблоны для разных сфер деятельности
  6. «Холодное» коммерческое предложение
  7. «Горячее» – персональное коммерческое предложение
  8. Стандартизированное коммерческое предложение
  9. Образцы и шаблоны коммерческого предложения
  10. 10 секретов, как правильно продавать по телефону
  11. Почему так тяжело правильно продавать по телефону?
  12. Заблуждения новичков, которые пытаются правильно продавать по телефону
  13. Что нужно для того, чтобы правильно продавать по телефону?
  14. Как правильно продавать по телефону — не мириться с отказом!
  15. 5 советов, как правильно продавать по телефону
  16. Как составить коммерческое предложение по SMM
  17. Семь признаков КП, которому можно доверять
  18. Что не нужно писать в КП?
  19. Как оформить КП?
  20. И что в итоге?
  21. Как оформить коммерческое предложение правильно и эффективно
  22. Какое вы хотите оформить коммерческое предложение: основные виды
  23. Базовые (холодные) коммерческие предложения
  24. «Теплые» коммерческие предложения
  25. Как правильно отправлять коммерческое предложение
  26. Отправляем предложение в сфере B2B
  27. Общие рекомендации по отправке коммерческих предложений

Коммуникации с клиентом после отправки коммерческого предложения

Как предложить коммерческое предложение по телефону пример

  • как установить сроки следующей коммуникации после отправки коммерческого предложения;
  • как подготовиться к диалогу с клиентом относительно его решения;
  • как правильно построить очередную коммуникацию с клиентом.
  • подготовить модель поведения с клиентом на этапе принятия решения;
  • простимулировать клиента к принятию нужного решения;
  • в итоге получить схему взаимодействия с клиентом после отправки коммерческого предложения, ориентированную на получение согласия на встречу или продажу.

Цель.

Ознакомить с коммерческим предложением потенциального клиента, заинтересовать его условиями сотрудничества.

Разработать  индивидуальное коммерческое предложение и передать его потенциальному клиенту.

Итог. Ознакомление потенциального клиента с коммерческим предложением.

1. Определение сроков следующей коммуникации

Задача. Определить оптимальные сроки для рассмотрения предложения, продумать способы  воздействия на потенциального клиента с целью принятия им нужного решения, обсудить сроки рассмотрения предложения.

Цель. Ускорить процесс ознакомления с коммерческим предложением и получить ответ клиента.

Механизм. Ориентировочная схема коммуникаций приведена в таблице 1, возможные способы стимулирования клиента к более оперативному рассмотрению предложения отображены в примере 1.

Итог. Получение ответа от потенциального клиента относительно сроков рассмотрения предложения.

Таблица 1. Ориентировочная схема коммуникаций

№ коммуникации Время коммуникацииЦель коммуникации
1День отправки коммерческого предложенияУточнить факт получения коммерческого предложения
2Следующий день после отправки предложенияУзнать о решении (в случае рассмотрения коммерческого предложения) или простимулировать к более оперативному предоставлению обратной связи (в случае отсутствия ответа на момент коммуникации) и определить дату следующей коммуникации
3День, указанный потенциальным клиентом в качестве даты для предоставления обратной связиУзнать о решении

Способы стимулирования:

  • гарантия неизменности предложенных условий в течение срока, определенного в качестве оптимального для компании, инициировавшей отправку коммерческого предложения;
  • предупреждение о возможных изменениях условий в худшую сторону после истечения оптимального срока;
  • информирование о продолжительности процессов по выполнению заказа с акцентированием внимания на определенных датах (готовность выполнить заказ до Нового года, в текущем отчетном периоде, до начала лета и др.).

2. Моделирование диалога с потенциальным клиентом

Цель. Подготовиться к осуществлению правильной коммуникации,создать основу для дальнейшего общения, предотвратить вероятность отказа.

Механизм. Смоделировать ситуацию коммуникации относительно принятого потенциальным клиентом решения.

Возможный алгоритм реагирования на ответ клиента отображен на схеме 1. Некоторые приемы  воздействия на потенциального покупателя с целью принятия им нужного решения отображены в таблице 2.

Схема 1

Верстальщику: НА СХЕМЕ СНИЗУ ВО ВТОРОМ ПРЯМОУГ. ЗАМЕНИТЬ ПЕРВОЕ «ДЛЯ» НА «С ЦЕЛЬЮ»

Предложение подлежит корректировке с целью увеличения его привлекательности для клиента.

Таблица 2. Приемы воздействия

ПриемПример
Эмоциональный подходВы же знаете, как психологически сложно не получать никакой обратной связи после отправки предложения. Подскажите, пожалуйста, почему вы не можете ответить прямо сейчас? Может быть, нужно разъяснить или детализировать какие-то пункты нашего предложения? Или это просто форма вежливого отказа?
Работа на опережениеЕсли вам не подходят сроки выполнения заказа, давайте сразу договоримся, что мы обязательно продолжим наш разговор, как только вы убедитесь, что условия конкурентов в этом плане аналогичны
Предложение начать с подготовительных работЕсли сейчас у вас нет средств, для того чтобы полноценно заниматься этим проектом, а все условия вас устраивают, давайте пока начнем с предварительной подготовки (например, при оплате всего за ближайший месяц). Когда же средства появятся, определенная часть работы уже будет выполнена

Итог.  Модель коммуникации с клиентом.

3. Коммуникация с потенциальным клиентом относительно его решения

Цель. Мотивировать возможного покупателя к переходу на следующий этап (встреча или покупка), создать положительный имидж компании, заложить основу для дальнейших коммуникаций.

Механизм. Осуществить коммуникацию с потенциальным клиентом, добиться его реакции по поводу отправленного коммерческого предложения. Некоторые приемы, способствующие переходу на следующий этап, указаны в таблице 3.

Итог. Получение четкого ответа относительно коммерческого предложения.

Мотивировать потенциального клиента к продуктивному сотрудничеству в случае нейтральной позиции, которая обычно выражается в шаблонной констатации того, что с предложением ознакомиться удалось, можно несколькими способами.

Таблица 3. Приемы, способствующие переходу на новый этап

ПриемПример
Предложение подробного объясненияЕсли какие-то расчеты из нашего предложения не соответствуют вашим ожиданиям, уделите мне полчаса времени в рамках встречи, и я все подробно объясню. Расчеты производились с учетом не усредненных данных, а информации, предоставленной вашей бухгалтерией
Вовлечение в диалогПодскажите, пожалуйста, какие пункты нашего предложения вам понравились, а какие вы хотели бы добавить или изменить? Вам интересно увидеть, как это решение реализовано?
Работа на опережениеЯ вижу, что предложение вам интересно, и в то же время у вас есть какие-то сомнения. Какая информация могла бы вас убедить в выгодности этого предложения?
Акцентирование внимания на важных деталяхЗамечательно, что вы уже ознакомились с нашим предложением. Вы, конечно, читали приложения? И все же позвольте мне обратить ваше внимание на несколько ключевых моментов: информацию в приложении № 1, указывающую на экономическую выгодность нашего предложения, и информацию в приложении № 2, отображающую список известных компаний, которые успешно пользуются нашей продукцией. Что вы думаете по поводу предложения с учетом этой информации? Интересно ли вам попробовать наш продукт или увидеть, как это решение реализовано на тестовой среде?
  • Ограничивать срок действия предложения.
  • Стимулировать потенциального клиента к принятию нужного решения в случае стремления затянуть рассмотрение предложения на неопределенный срок или отсутствия желания обсуждать условия сотрудничества.
  • При любом ответе клиента правильно выходить из контакта.
  • Создавать у клиента ощущение того, что за ним охотятся.
  • Проявлять назойливость и осуществлять коммуникации в ритме, значительно отличающемся от того, который был до отправки коммерческого предложения.
  • Не продумывать схему взаимодействия при любом ответе потенциального клиента.
  • При любом решении клиента следует создавать благоприятную основу для дальнейшего общения и формировать в его сознании положительный образ компании.

Рекомендации ведущих экспертов и практиков позволят подписчикам увеличить продажи, улучшить маркетинг и повысить эффективность. Система заменяет десятки тренингов, сотни книг и журналов.

Copyright © 2014 — 2019 ЭСП “Продажи”

Источник: http://systemsales.pro/articles/241/172

Коммерческое предложение: образцы и шаблоны для разных сфер деятельности

Как предложить коммерческое предложение по телефону пример
Добро пожаловать на журнал о бизнесе и финансах «Rabota-Tam».

Популярность деловых коммерческих предложений (КП) небезосновательна, если взять во внимание показатели эффективности таких документов. К тому же на сегодняшний день поисковые сервисы просто-напросто разрываются от запросов пользователей формата: «Как правильно составить коммерческое предложение?». На самом деле – никак.

Да потому что коммерческое предложение – это своего рода салат «Оливье», который имеет различные вариации приготовления: от колбасы с горошком до рябчиков с каперсами. И каждый из этих рецептов назвать «неправильным» язык не поворачивается.

Однако сейчас мы все-таки расставим все точки над «и», чтобы вы смогли написать безукоризненное деловое предложение в соответствии с высокими стандартами современного маркетингового искусства!

Итак, коммерческое предложение – один из многочисленных видов рекламного текста, который составляется в форме делового письма или официального обращения. Благодаря своей простоте и результативности, безусловно, является самым популярным способом привлечения целевой аудитории потенциальных потребителей. А также не менее распространенным инструментом взаимодействия с постоянными клиентами.

Деловые предложения бывают нескольких видов:

  • «холодные»;
  • «горячие»;
  • стандартизированные.

Стоит понимать, что каждый из этих вариантов КП необходимо писать с учетом формы, структуры шаблона фирменного бланка, а также обстоятельств и целей, которые могут быть поставлены не только составителем письма, но и принимающей стороной.

«Холодное» коммерческое предложение

«Холодные» коммерческие предложения рассылаются экспромтом. Поэтому адресатами таких писем становятся неподготовленные клиенты, воспринимающие КП как спам. Но даже он может иметь отклик, хоть и вероятность рефлексии со стороны получателя довольно мала.

Смоделируем ситуацию. К примеру, организаторы областной спартакиады не позаботились о закупке спортивной формы для участников состязаний. До старта мероприятий остаются считанные часы.

И тут, откуда ни возьмись, приходит письмо с названием: «Экспресс-доставка спортивной формы по ценам от производителя».

Тут-то потенциальный клиент наверняка пристально изучит спасительное КП, а после – сделает заказ.

Но это всего лишь исключение из правил. Повсеместно, основополагающие функции «холодного» КП сводятся к распространению интерактивной рекламы. Ввиду этого, вам предстоит возбудить интерес у потребителя к прочтению данного документа. Как это сделать:

  1. Придумать броский и цепляющий заголовок.
  2. Подчеркнуть привлекательность КП, правильно составив оффер.
  3. Мотивировать адресата совершить действие в сторону взаимовыгодного сотрудничества с помощью маркетинговых приемов.

Каждый из этих элементов мы разберем чуть позже.

Важно! Идеальный пример коммерческого предложения «холодного» типа не должен превышать 1 страницы формата А4 исключительно печатного текста и 2 страниц проиллюстрированного шаблона.

Если вы располагаете дополнительной информацией, лучше изложить ее в сопроводительном письме. И ни в коем случае не пишите «романов» в стиле Льва Толстого, у деловых людей на их прочтение попросту не хватает времени.

«Горячее» – персональное коммерческое предложение

Персонифицированное коммерческое предложение отличается от «холодного» тем, что такой документ клиент получает только после официального запроса или предварительного устного контакта. Т.е. гарантия прочтения персонального письма запредельно высока, поэтому основная смысловая нагрузка должна припадать на оффер и мотивационный компонент, а заголовок может иметь второстепенное значение.

В свою очередь, сложность составления «горячих» коммерческих предложений обременена необходимостью подстраивать текст под индивидуальные потребности каждого заказчика.

Например, если во время разговора клиента интересовали преимущества вашей организации над фирмами конкурентов – пишите о преимуществах, отведя львиную долю бланка КП под этот структурный элемент.

Стандартизированное коммерческое предложение

По сути, стандартизированное бизнес-предложение – это один из типов «горячего» КП. Однако благодаря своей жестко регламентированной структуре и методам воздействия на заказчика, оно подпадает под отдельный вид делового письма.

Все дело в том, что к официальному запросу клиент может приложить типовую форму, которая ограничивает составителя в плане описания товаров и услуг, принципов сотрудничества, преимуществ перед конкурентами и т. д.

В стандартизированных КП определяющую роль играют сухие цифры: соотношение цены и качества, гарантийное обслуживание и опыт подрядчика.

Написать что-то по собственной инициативе не получится, потому как, приложенный образец бланка призван отфильтровывать ненужную для мониторинга рынка информацию маркетингового предназначения.

В таких случаях, единственное, что вы можете сделать – предложить наименьшую цену. Достаточно даже сделать 1-5% скидку для того, чтобы иметь весомые шансы победить в конкурсном отборе.

Выше мы уже затрагивали тему сопроводительного письма. Оно служит дополнением к деловому предложению, преследуя цели следующего содержания:

  • ознакомление с основным документом;
  • пропорциональное распределение больших объемов информации.

Более того, сопроводительное письмо может содержать вложения: прейскуранты, описания условий сотрудничества, приглашения на торговые выставки или любые другие маркетинговые мероприятия.

Со своей стороны, рекомендуем вам чаще использовать сопроводительные письма по двум простым причинам. Во-первых, они помогут «разгрузить» КП, сделав его более компактным и легким для восприятия.

Во-вторых, с помощью сопроводительного уведомления вы также можете напомнить о себе и косвенно расположить адресата к изучению шаблона оригинального документа.

Образцы и шаблоны коммерческого предложения

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. С этим не поспоришь. Поэтому тут без образцов и шаблонов не обойтись.

Однако никогда не повторяйте классических ошибок безответственных авторов коммерческих предложений – 100% копирование информации либо 50% компиляция из двух источников.

Ведь в случае разоблачения ворованного контента, кто потом захочет сотрудничать с компанией, зарекомендовавшей себя таким образом?

Также не нужно стараться писать деловое письмо строго в соответствии с определенным образцом, так как ваш документ должен иметь индивидуальные черты, способные выделить реализуемые товары или оказываемые услуги из сотен, а то и тысяч предложений конкурентов.

Главное – следовать практическим советам, а также постараться включать те структурные элементы КП, которые были представлены в данной статье.

Ознакомиться с образцами и шаблонами коммерческих предложений для разных сфер:

Задача, с которой сталкиваются все, без исключения, авторы деловых писем звучит следующим образом: как составить коммерческое предложение, чтобы оно приносило максимальный результат? Следственно, с целью разрешения этой головоломки ознакомьтесь с нижеизложенным материалом.

Образец фирменного бланка.

Как вы уже смогли догадаться, коммерческое предложение начинается с образца фирменного бланка компании. Использовать его, конечно же, необязательно. Но, в совокупности с индивидуальным оформлением и рекламным слоганом, образец бланка – отличный усилитель КП.

Важно только сохранить преемственность дизайна документа с официальным сайтом и характерной символикой организации.

Приветствие.

Обращение по имени и отчеству, как правило, пишут перед заголовком или под ним. Приветствие – обязательный компонент «горячего» КП, впрочем, в «холодных» деловых письмах оно также может присутствовать.

Например:

  • Персональное КП – «Здравствуйте, уважаемый Павел Павлович!»
  • Неперсональное КП – «Здравствуйте, Вас приветствует компания… »

Главное – не менять стиль обращения, если начали писать в вежливой форме, продолжайте в том же духе. Самопроизвольный переход на «ты» считается проявлением дурного тона.

Заголовок.

В «холодном» деловом письме заголовок в обязательном порядке должен быть броским. Только так цепляющее заглавие документа может заставить адресата ознакомиться с вашим предложением. Поэтому здесь потребуется проявить смекалку.

Образцы цепляющих заголовков:

  • акцентируйте внимание на тайнах и секретах – «Как похудеть за 2 часа: ТМ «Похудалка» делится секретами стройной фигуры!»;
  • интригуйте – «Стабильный заработок из ниоткуда»;
  • используйте имя знаменитости – «Качайте мышцы вместе с Тимати»;
  • внушайте страх – «Пока кто-то читает это сообщение, глисты поедают Ваш организм!»;
  • гарантируйте – «За 33 часа Вы избавитесь от прыщей навсегда!»;
  • спрашивайте – «Как обеспечить родителям долгую и счастливую старость?»

Пример коммерческого предложения «горячего» типа, напротив, может обойтись сдержанным наименованием – «Коммерческое предложение», разбавленным названием организации или характеристиками ее сферы деятельности.

Оффер.

Если заголовок – лицо КП, тогда оффер – его душа, суть предложения.

цель хорошего оффера состоит в том, чтобы непросто предоставить на всеобщее обозрение перечень услуг или товаров. А, прежде всего, преподнести выгоду для клиента.

Составить эффективный оффер можно двумя способами:

  1. Написать список услуг/товаров и на основе этого каталога отдельным абзацем выделить выгоды сотрудничества с вашей компанией. Это могут быть: низкие цены, бесплатная доставка, возможность оплаты в рассрочку, гарантия возврата денежных средств и т. д.
  2. Скажем сразу, второй метод более действенный. Он не предусматривает наличия списков, а бьет сразу в цель.

Например:

  • «Наша компания сэкономит Вам 13 000 руб. на облагораживании Вашего дома высококачественной итальянской мебелью… ».
  • «Мы предлагаем обеспечить Вас бесплатной доставкой экзотических фруктов… ».
  • «Веб-разработчик компания «Евклид» создаст для Вас сайт-визитку за 1 000 руб., это в 3 раза дешевле, чем у конкурентов… ».

Маркетинговые уловки.

Чтобы еще больше усилить ваше коммерческое предложение не отказывайтесь от применения стандартных для деловых писем маркетинговых приемов:

  • сделайте выписку положительных отзывов о вашей организации, размещенных в социальных сетях и специализированных сайтах;
  • расскажите о знаменитых компаниях-партнерах, с которыми приходилось иметь дело;
  • дарите подарки в виде незначительных скидок за мгновенный ответ на деловое письмо или предложите сохранить КП и использовать его в качестве дисконта при оформлении первого заказа;
  • мотивируйте клиента сотрудничать с вами при помощи побудительных фраз: «Позвоните/напишите нам.. »;
  • ограничивайте сроки действия КП или количество товарных единиц: «Поспешите, предложение действует только до 31 декабря, ведь уже с 1 января стоимость детских игрушек возрастет в 5 раз на весь ассортимент».

Контакты.

Просто не забывайте указывать контактные данные в конце или начале КП, иначе заказов вам точно не видать.

[wpsm_video]https://www..com/watch?v=kHDwMLsnyNI[/wpsm_video]

Новичкам везет!

Спешим рассказать Вам новость – казино Вулкан предоставляет отличный бонус на первый депозит – 100% на бонусный счет и 20 бесплатных вращений на самые популярные слоты! Но и это еще не все. Такие бонусы можно получать не один и даже не два, а ДЕСЯТЬ раз подряд. Переходите по ссылке и забирайте бонус!

Источник: https://www.rabota-tam.com/kommercheskoe-predlozhenie-obrazec-i-shablony-dlya-raznyx-sfer/

10 секретов, как правильно продавать по телефону

Как предложить коммерческое предложение по телефону пример

Многим интересно, как правильно продавать по телефону, ведь этот способ приносит неплохую прибыль и позволяет обычным людям подзаработать.

Сегодня во времена кризиса остро стоит и тема работы, и тема выживания бизнеса.

Предприниматели ищут новые пути завлекания клиентов, используя телефон, интернет, скрытую рекламу.

Многие заняты вопросом, как правильно продавать по телефону, потому что именно этот способ приносит неплохую прибыль владельцам бизнеса и позволяет обычным людям немного подзаработать.

https://www.youtube.com/watch?v=-JsYUCjrT6I

Но овладеть техникой правильных телефонных продаж не так-то и просто, а если делать все «а-и-так-сойдет», то кроме матов раздраженных несостоявшихся клиентов никакого дохода вы не получите.

В этом деле есть свои секреты, которыми готов поделиться уже знакомый вам Виктор (я брала его экспертом, готовя для вас другую статью о продажах по телефону), который давно работает в этой сфере.

Почему так тяжело правильно продавать по телефону?

Виктор считает (и я с ним полностью в этом согласна), что продажами, неважно каким способом, могут заниматься не все.

Нужно обладать определенными качествами и постоянно работать над совершенствованием методик, иначе ничего не получится.

Скромняги, люди, которые двух слов связать не могут, глупцы, психи продавать по телефону не смогут.

Продажи по телефону имеют особую специфику и отличаются, к примеру, от прямых продаж.

Все усложняется тем, что

  1. Вы не видите клиента и не можете сразу просканировать его реакцию на ваши слова, чтобы понять, в правильном ли направлении вы двигаетесь.
  2. Нет зрительного контакта, который зачастую помогает уговорить не слишком сговорчивых покупателей.
  3. Трудно удержать клиента.

    В магазине человек, боясь показаться невежливым, скорее всего, дослушает до конца предложение продавца, а тут ему достаточно просто бросить трубку, чтобы избавиться от ненужного собеседника.

  4. Невозможно пробиться с первого раза к тому, кто принимает решения в компании.

    К примеру, вы не сможете напрямую позвонить директору, сначала вы выйдете на секретаршу, работа которой – отфутболивать тех, кто совершает продажи по телефону и разных просителей.

  5. Некоторые люди не слишком доверяют продажам по телефону, считая, что так мошенники охотятся за их деньгами.

Заблуждения новичков, которые пытаются правильно продавать по телефону

Сфера продаж по телефону всегда привлекала молодых и креативных, потому что кажется им полнейшей легкотней.

В ходе работы, правда, оказывается, что все не так просто, как кажется на первый взгляд, и заблуждения беззубых неоперившихся акул тают, как ранний снег под солнышком.

Топ-3 главных заблуждений новичков выглядят так:

  1. У меня подвешенный язык, значит – я с легкостью заполучу любого клиента.

    А вот и нет! Потому что деловым людям некогда слушать вашу трескотню по телефону, они хотят услышать короткое и четко сформулированное предложение.

  2. Я очень умный, что обязательно впечатлит клиента.

    Да, плевать клиенту на то, что вы читали Шопенгауэра в оригинале, смотрите только независимые фильмы и умете слагать в уме трехзначные цифры.

    Его интересует, насколько хорошо вы знаете товар, который продаете.

    К тому же, ни один клиент не потерпит, чтобы продавец самоутверждался за его счет.

    8 основных техник продаж

  3. По телефону продавать намного легче, чем в реале, поэтому я точно справлюсь.

    Нет, нет и еще раз – нет.

    По телефону продавать очень тяжело, куда труднее, чем в обычном магазине. Не верите?

    Тогда попробуйте ради интереса устроиться в компанию и совершить несколько продаж.

    90% из 100%, что первые попытки будут провальными и вам порекомендуют сначала научиться, как правильно продавать по телефону, а уж затем соваться в эту сферу.

Что нужно для того, чтобы правильно продавать по телефону?

Мы уже разобрались с тем, чего у менеджера, совершающего продажи по телефону, быть не должно, а теперь давайте разберемся с тем, какими качествами, знаниями и умениями нужно обладать, чтобы клиент захотел купить у вас то, что вы ему предлагаете:

  1. Правильной речью.

    Суржик, сленг, дикий акцент, различные фифекты фикции клиенты ох как не любят, поэтому, если вы страдаете косноязычием, то либо боритесь с этим недостатком, либо выбирайте другую профессию.

  2. Крепкими нервами.

    Это вообще для продавца незаменимая вещь, поскольку потрепать нервы менеджеру – любимое занятие клиента.

  3. Умением ладить с людьми, потому что клиенты попадаются разные:

    занудные, психованные, агрессивные, любящие поболтать ни о чем, странные и т.д.

    И ко всем ним нужно найти особый подход.

  4. Доскональным знанием товара и услуг, которые вы предлагаете.

    Вы же не думаете, что услышав ваше предложение, клиент сразу же воскликнет в восторге: «Прекрасно! Заверните два!».

    Нет.

    Он будет долго и нудно мучить вас вопросами и, если заподозрит, что вы не слишком квалифицированны, то вы ничего не сможете заработать.

    Как увеличить средний чек: 5 советов

  5. Быть теоретически подкованным в теме продаж по телефону.

    Нельзя проработать 15 лет скрипачом в филармонии, а потом начать продавать по телефону.

    Точнее, можно, но потребуется пройти теоретическую и практическую подготовку.

Как правильно продавать по телефону — не мириться с отказом!

В карьере даже наиболее крутого менеджера по продажам по телефону случаются отказы, у новичков их поначалу будет прорва.

Мозг человека устроен так, что он на любое предложение реагирует сначала отказом, мол, как так, мне пытаются втюхать что-то ненужное!

Даже если клиент ответил: «Нет!»:

  1. Не спешите извиняться за причиненное беспокойство и класть трубку.
  2. Попытайтесь все же вызвать клиента на разговор: «Может, вы все же выслушаете наше предложение? Это не отнимет у вас много времени».
  3. Поинтересуйтесь, почему ваше предложение не заинтересовало и, услышав ответ, действуйте соответственно инструкции.

    Например, если клиент отвечает, что не хочет ничего у вас покупать, потому что имеет поставщика, попытайтесь объяснить ему, что ваше предложение более выгодно, только не начинайте поливать грязью конкурентов.

Прощаться и класть трубку можно только тогда, когда вы слышите, что клиент нервничает или он попросту неадекватен (начинает на вас орать, крыть матами).

В противном случае – действуйте.

Вы никогда не научитесь правильно продавать по телефону, пока не найдете подход к вечным отказникам.

Отличный пример успешной продажи по телефону

смотрите в видеоролике:

5 советов, как правильно продавать по телефону

Я попросила Виктора дать моим читателям еще несколько полезных советов от профессионала, которые помогут им правильно продавать по телефону, и вот что услышала:

  1. Улыбайтесь, когда разговариваете с клиентом.

    Да, он не сможет увидеть вашей улыбки, но он ее услышит, да и голос будет звучать куда бодрее.

  2. Изучите компанию, которой хотите что-то продать.

    Нельзя звонить, не собрав достаточно информации о будущем клиенте.

  3. Держите перед глазами текст, который собираетесь говорить клиенту, и варианты ответов на его возможные вопросы.

    Так вы будете максимально защищены от неожиданностей.

  4. Не перебивайте клиента, даже если вы знаете, о чем он будет вас спрашивать, внимательно его выслушивайте.

    Если слушатель начал отвлекаться и вместо предмета продаж вы уже говорите о погоде, мягко верните его к предмету разговора.

  5. Любите свою работу.

    Если каждый разговор с клиентом для вас равнозначен каторге, то покупатель это обязательно поймет, и никому ничего вы не сможете продать по телефону.

И еще, даже если вы не первый год работаете в этой сфере, не переставайте постоянно учиться, как правильно продавать по телефону, совершенствуйте ежедневно свое мастерство.

  • Твиттер

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Источник: https://dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/kak-pravilno-prodavat-po-telefonu.html

Как составить коммерческое предложение по SMM

Как предложить коммерческое предложение по телефону пример

Перед началом сотрудничества заказчик часто запрашивает коммерческое предложение. Оно помогает человеку понять, что и за какую цену ему предлагают. Потому что одни просят 5 тысяч рублей и обещают обогнать по охвату MDK. А другие запрашивают 50 тысяч и предлагают 10 тысяч уникальных посетителей.

Поэтому возникает вопрос: “А за что плачу?”. На этот вопрос и должно ответить коммерческое предложение. SMMplanner разобрался, что это такое и как правильно его составить.  Коммерческое предложение (КП) — метод общения с партнерами.

Задача инструмента — кратко и емко объяснить клиенту, почему именно вы должны продвигать бренд компании в социальных сетях. КП делят на «холодное» и «горячее», как и в других методах продаж.  «Холодное» предложение не обращается к конкретному человеку и его проблемам, информация в нем содержится общая и больше похожа на рекламных буклет.

«Горячее» КП, его также называют «персонифицированное», формируется для определенного клиента. Чтобы его создать, нужно проанализировать сообщества и продукт покупателя, найти проблемы и предложить способы их решения. В этом материале подробно расскажем, как составить «горячее» предложение.

  Обычно коммерческое предложение по SMM составляется после просьбы клиента. Но если вы начинающий специалист, то можно найти интересные проекты, проанализировать их и подготовить КП для конкретных брендов. 

Семь признаков КП, которому можно доверять

  • Видно, что проект проанализировали. Перед тем, как составить КП подробно изучите сайт и сообщество бренда, определите целевую аудиторию, какие проблемы в ведении сообщества существуют, опишите возможные пути решения.
  • Понятно, что изучили конкурентов. Посмотрите, как работают сммщики конкурентов. Выделите их слабые и сильные стороны, покажите примеры в КП. Поищите кейсы прямых и косвенных конкурентов, когда развитие сообщества или конкурсы помогли увеличить продажи продукта.
  • Приведены ошибки ведения сообщества. Этот пункт частично пересекается с первым, но это действительно важно. Иначе непонятно, зачем нужны ваши услуги. Если официального представительства в социальных сетях у компании нет, опишите плюсы SMM и расскажите о кейсах других компаний, не обязательно конкурентов. Приведите статистику по различным платформам. Один из сервисов, который предоставляет открытую статистику по сайтам, LiveInternet. Информацию об аудитории социальных сетей также предоставляет Brand Analytics.
  • Не содержит непонятные обороты и метафоры, не перенасыщено терминологией. Любые понятия объясняйте сразу, в том числе что такое SMM.
  • Указа итоговая цена и детальная схема расчетов. Например, оформите в виде таблице список услуг, которые вы предлагаете и ценник каждой из них.

Мы не отвечаем за адекватность этого предложения. Это всего лишь пример оформления ценника

  • Результат и объем работы измеримы. Расскажите, что входит в ваши услуги, какой результат получит клиент и сколько продлится ваша работа. Обязательно обозначьте KPI, по которым вместе с заказчиком вы оцените эффективность продвижения.

Сведите всю информацию в таблицу, такое прием намного упрощает восприятие информации Один из вариантов — составить график работ по продвижению

  • Не гарантируйте успех на 100%. Никто не может обещать идеального результата, даже успешные специалисты. Продвижение сообщества связано с работой с людьми, поэтому никогда нельзя исключать человеческий фактор. Вы не можете знать, как поведет себя аудитория.

Что не нужно писать в КП?

Не пишите тираду о достижениях. Не прикладывайте ксерокопии дипломов и наград. Не нужно рассказывать о нелегком пути вашего развития и описывать свой путь успеха. Если попросят — пришлите. Но вряд ли это интересно заказчику. Ему важно знать, что он получит в результате и сколько денег заплатит. 

Избегайте технические аспекты. Не рассказываете о тонкостях настройки таргетированной рекламы. Не описывайте схему работы биржи «ВКонтакте». Просто опишите плюсы и минусы каждого из способов — всё, что нужно знать клиенту. Не перегружайте человеку мозг. 

Не используйте канцелярит и шаблонные фразы. Пишите максимально просто и живым, обыденным языком. Например, после составления КП посмотрите на него через призму «Главреда». О том, как писать тексты мы рассказали в прошлой статье. 

Не заполняйте текст общей информацией о клиенте. О себе он знает больше, чем вы. А как увеличить продажи с помощью социальных сетей, клиент хочет узнать от вас. 

Не перехвалите заказчика. Не рассказывайте, какой он молодец и что вам будет приятно с ним работать. И вообще «это огромная честь сотрудничать с вашей компанией». Оставьте это для мамы. 

Не запугивайте. Ни в начале, ни потом не говорите заказчику, что без ваших услуг он не сможет дальше жить и его бизнесу придет конец. Такой негатив найти заказчиков не поможет. 

Как оформить КП?

Оформить предложение в виде презентации в pdf-формате будет лучшим решением. Данный формат удобен и открывается на любом устройстве. Вы не знаете, где клиент прочитает ваше предложение, поэтому ему должно быть удобно ознакомиться с ним с мобильного и телефона.  Составьте заголовок с цифрами.

Мы живем в эпоху информационного стиля. Всех интересуют факты и только они. Например, «увеличим количество подписчиков на 30%». Однако заголовок не должен быть баснословным и в тексте вы должны рассказать, как и за сколько выполните обещание из заголовка.

  Подготовьте текст, который ответит семи требованиям из пункта выше. Опишите проблемы и сроки их решения. Укажите ценник и установите KPI. Учтите информацию, о которой вас просил рассказать клиент при общении (если вы знакомы, конечно). Опишите выгоды, которые получит клиент.

  Оставьте в конце контакты: имя, номер телефона, email и другие способы с вами связаться. 

И визуализируйте все, что можно. Если вы приводите статистику, используйте инфографику. Один из популярных сервисов Infogr.am — простой и удобный инструмент, чтобы создать интерактивную инфографику. Существует Visual.

ly, которые содержит бесплатные темы и примеры оформления, которые отсортированы в библиотеке проекта. Google Charts помогает визуализировать статистические данные в виде графиков и диаграмм. И сводите информацию в таблицы.

Посмотрите на КП и спросите себя: «А дочитал бы до конца это я? Купил бы я эту услугу?». 

И что в итоге?

Основная задача КП — привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Коммерческое предложение рассказывает, какие ошибки вы нашли в ведение сообществ, как предлагаете их исправить и сколько вам нужно заплатить (это, пожалуй, самое важное).

У предложения должен быть продающий заголовок, краткий и лаконичный текст. Адресуйте предложение конкретному лицу. Чтобы удержать внимание, делите текст на абзацы через 4-5 предложений, применяйте подзаголовки, используйте графику.

И самое главное — решите проблему клиента. 

Источник: https://smmplanner.com/blog/kak-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie-po-smm/

Как оформить коммерческое предложение правильно и эффективно

Как предложить коммерческое предложение по телефону пример

Из этой статьи вы узнаете:

  • Какие виды коммерческого предложения различают
  • Как создать коммерческое предложение
  • Как правильно его оформить
  • Какие ошибки чаще всего допускают во время оформления коммерческого предложения

Общение с клиентом вживую и изложение коммерческого предложения в письменном виде – сильно отличаются друг от друга.

Для того чтобы вызвать заинтересованность потенциального покупателя в совершении сделки, вам необходимо оформить свое коммерческое предложение таким образом, чтобы оно одновременно было и кратким, и емким.

В статье остановимся на том, как оформить коммерческое предложение так, чтобы извлечь из него максимальную пользу.

Какое вы хотите оформить коммерческое предложение: основные виды

Какие же существуют коммерческие предложения? Ниже остановимся на основных из них.

Базовые (холодные) коммерческие предложения

Коммерческие предложения этого типа в основном рассылаются массово. Возможные клиенты не ждут каких-либо сообщений от вашей организации, поэтому их основная цель – привлечение внимания целевой аудитории, в связи с этим они носят характер массовой рассылки.

К плюсам этого типа предложений стоит отнести

  • большой охват целевой аудитории;
  • экономия временных затрат.

Минусами же являются:

  • отсутствие персонального подхода к клиенту;
  • велика вероятность ознакомления с вашим коммерческим предложением сотрудника, не обладающего полномочиями по принятию решений.

Рассылать базовые коммерческие предложения целесообразно в том случае, когда вы оказываете единичные услуги либо ваши предложения будут интересны большому кругу покупателей (вы предлагаете оформление интернет-сайтов, доставку еды и пр).

«Теплые» коммерческие предложения

Такое коммерческое предложение персонализировано и адресуется конкретному человеку, обычно после завершения переговоров. К его преимуществам относится то, что клиент его ожидает. Что-то предлагая, следует учесть выявленные в ходе предварительной работы желания покупателя, а само предложение должно включать в себя максимально конкретные сведения и оффер.

В начале этого типа коммерческих предложений целесообразно писать следующие фразы: «По итогам нашей встречи направляю Вам…». «На Ваш запрос высылаю…».

Еще одной отличительной чертой подобных коммерческих предложений будет возможность через некоторое время после направления предложения вновь звонить клиенту для детального обсуждения дальнейшего взаимодействия. Например, можно поинтересоваться у потребителя, насколько ему интересно ваше предложение, есть ли у него какие-либо уточняющие вопросы.

Как показывает практика, «холодные» коммерческие предложения в настоящее время весьма неэффективны, особенно, когда вы их рассылаете, не уведомив предварительно возможного клиента.

Зачастую этот ход может сделать плохую рекламу вашей организации.

Следовательно, у «теплого» коммерческого предложения намного больше вероятность заинтересовать потенциального клиента.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/kommercheskoe-predlozhenie-3/

Как правильно отправлять коммерческое предложение

Как предложить коммерческое предложение по телефону пример

Представьте, что вы решили вырастить цветы или овощи. Что вы будете делать? Подберете семена, узнаете, когда их сажать и как ухаживать. Если вам нужен результат, то вряд ли вы просто бросите семена в землю с надеждой «А вдруг вырастут».

Коммерческие предложения — это семена, которые приносят прибыль. Но их почему-то «сеют» без подготовки: отправляют налево и направо с надеждой, что кто-то откликнется.

Отправка коммерческого предложения — целая наука. Давайте начнем ее изучать.

Отправляем предложение в сфере B2B

Когда вы отправляете свое предложение в компанию на общий почтовый или электронный адрес, вероятность его попадания нужному сотруднику очень мала. Особенно если не указаны Ф. И. О. получателя.

В любой организации есть человек, который отвечает за обработку входящих писем. Писем много. Сначала смотрят те, которые ждут, потом — письма от партнеров и госорганов. В последнюю очередь — всё остальное.

На остальное чаще всего не остается времени, и ваше коммерческое предложение летит в корзину — виртуальную или реальную.

Общие рекомендации по отправке коммерческих предложений

  1. Узнайте Ф. И. О. и почту сотрудника, который напрямую заинтересован в вашем предложении. Например, вы продаете канцтовары для офиса и готовы сделать хорошую скидку за объем.

    С кем у вас получится договориться быстрее: с сотрудником, который отвечает за закупку канцтоваров или с директором? Скорее всего, с первым, особенно если ему дают небольшой бюджет и требуют результат.

  2. Обращайтесь к человеку, которому направлено коммерческое предложение, по имени-отчеству.

  3. Если вы присылаете предложение после договоренности, обязательно напишите об этом в сопроводительном письме. Напомните, где, как и когда вы договорились о сотрудничестве.
  4. Некоторые организации, которые постоянно ищут поставщиков, устанавливают специальный порядок приема коммерческих предложений.

    Например, на сайте X5 Retail group есть вся информация о том, как и куда нужно отправлять КП, сколько оно будет рассматриваться и т. п. В этом случае вам не надо «изобретать велосипед», действуйте по инструкции.

  5. Не забывайте про бумажные письма. Во-первых, если письмо поставят на входящий номер при вас, оно точно не потеряется. По номеру вы всегда сможете узнать, у кого в данный момент находится ваше предложение. Во-вторых, именно для бумажных писем можно придумать интересные способы оформления, которые заинтересуют получателя.

Источник: https://yulize.com/kak-pravilno-otpravlyat-kommercheskoe-predlozhenie/

Mirzako
Добавить комментарий